Trasformazione digitale: cambia il processo di vendita

Quando si sente parlare di digitalizzazione dei processi aziendali, in molti casi ancora oggi le aziende italiane si limitano a pensare alla sola eliminazione della carta, senza comprendere che una digitalizzazione dei processi è molto più che passare dai fogli ai file digitali. Intraprendere un percorso di trasformazione digitale, infatti, significa dare valore aggiunto alle informazioni che sono gestite da un sistema unico e condivise tra più utenti. 

Ecco perché, in questo contesto, le aziende italiane non hanno ancora compreso l’importanza dell’automazione (digitale) dei processi, che è molto più che scannerizzare i documenti. Un vero processo digitale è quello in cui le informazioni possono essere elaborate e processate ulteriormente.

Un processo è digitale e si può parlare di digitalizzazione dei processi aziendali solo se le informazioni:

• si usano digitalmente
• sono elaborate meccanicamente
• si basano sull’interscambio tra sistemi IT collegati tra loro

Sempre più imprese stanno comprendendo l’importanza di rivedere le strategie di business e si stanno avvicinando alla digitalizzazione dei processi aziendali per ottimizzare l’efficacia di ogni attività e coinvolgere il cliente, rendendo l’azienda capace di evolversi e restare sempre un passo avanti ai competitor. Tutto questo, però, è possibile solo investendo in nuove tecnologie per approfittare di tutte le opportunità offerte dall’era digitale.

Man mano che l’azienda cresce aumenta anche la complessità del sistema IT e dello scenario di interlocutori con cui interagisce ogni giorno, ed è proprio questo il momento di rivedere l’infrastruttura tecnologica per assicurare il successo del business anche in futuro.

Vediamo, quindi, quelli che sono i maggiori benefici che è possibile ottenere grazie alla digitalizzazione dei processi aziendali e poi, come queste hanno impattato sul processo di vendita:

• Eliminazione dei colli di bottiglia

La digitalizzazione dei processi aziendali permette di eliminare i colli di bottiglia, migliorando l’efficienza dei processi e la flessibilità, ma soprattutto dando vita a nuovi modelli di business con workflow automatizzati per raggiungere gli obiettivi di business e rispondere alle esigenze dei clienti, definendo le priorità.

• Migliore soddisfazione del cliente

Grazie alla digitalizzazione dei processi le aziende possono raggiungere la piena soddisfazione dei clienti, a patto di saper affrontare in modo nuovo le sfide organizzative che si trovano davanti. Adottare un’infrastruttura agile e scambiarsi feedback regolari sia tra dipendenti sia con i clienti sono due dei requisiti essenziali per migliorare la Customer Satisfaction.

Pensiamo, ad esempio, ai vantaggi che un’azienda otterrebbe semplicemente adottando nuove tecnologie per assistere più clienti contemporaneamente riducendo i costi, oppure ai moderni strumenti per l’azienda customer-centric e alla ricerca della migliore customer experience per i suoi clienti usando tutti i touchpoint e i canali di marketing.

Il risultato è la creazione di un sistema che semplifica e rende universale l’esperienza per il cliente indipendentemente da come, quando e da dove interagisce con il brand.

• Inizio di un circolo virtuoso di innovazione 

Digitalizzare l'azienda significa poter contare su un processo semplificato che migliora efficienza e flessibilità delle attività, ma aumenta anche la soddisfazione dei clienti permettendo l’espansione del business.

Uno sviluppo dell’infrastruttura IT in questo senso permette di agevolare non solo la collaborazione tra i dipendenti, che interagiscono tra loro acquisendo nuove conoscenze, ma anche il long life learning per adottare sempre la più nuova e avanzata tecnologia e i modelli di business più adatti per restare competitivi. Tutte le aree aziendali, pertanto, sono coinvolte nel processo: dalla contabilità alle risorse umane.

• Riduzione dei rischi

Un approccio digitalizzato all’infrastruttura IT riduce notevolmente i rischi di errore e prepara l’azienda al futuro, con aggiornamenti costanti ed in tempo reale del sistema, delle comunicazioni e del work flow sulla base dei feedback interni ed esterni ricevuti.

Affidare alle macchine la digitalizzazione dei processi aziendali significa che nessuna problematica viene dimenticata e, anzi, si possono trovare soluzioni migliori in meno tempo grazie a strategie avanzate di digital transformation.

• Migliore comunicazione interna ed esterna

La digitalizzazione dei processi aziendali non si limita, però, ad essere un fattore puramente tecnologico, dato che aiuta l’azienda a divulgare una nuova cultura tra i dipendenti e i collaboratori esterni. In questo caso, quello che è più importante è convincere i dipendenti delle opportunità e dei benefici che le nuove tecnologie digitali portano in azienda, fornendo anche occasioni di formazione adeguata e long life learning proprio sul tema della digitalizzazione aziendale.

Ti consigliamo, pertanto, soprattutto nella fase di transizione tra i due modelli di business di spiegare chiaramente i criteri alla base della decisione di passare alla digitalizzazione dei processi aziendali e i risultati attesi, ma soprattutto qual è la nuova responsabilità dei dipendenti nel ridurre al minimo le interruzioni dei processi, collaborando con le macchine intelligenti.

• Migliore decision making

L’ultimo, ma non meno importante, beneficio portato dalla digitalizzazione dei processi aziendali è la possibilità di prendere decisioni migliori in tempi inferiori, utilizzando i processi di collaborazione, automazione e gestione dei dati alla base della digitalizzazione. La tua azienda potrà, quindi, raggiungere prima gli obiettivi di business grazie a un migliore decision making.

Digitalizzare i processi aziendali è, oggi, l’unico modo per restare competitivi e seguire i trend di mercato, indipendentemente dal settore di business in cui opera la tua azienda.

Uno degli strumenti più importanti per qualsiasi rete vendita è il CRM (Customer Relationship Management). L’adozione di software e processi di sales automation passa proprio da qui.

CRM evoluti come Infinity CRM sviluppato da Zucchetti, sono vere e proprie macchine orientate al marketing e alle vendite, inglobando al loro interno intelligenze artificiali, strumenti e tracciamenti utili alla crescita dell’intera organizzazione. Tecnologie che ti consentono di implementare altri processi, chiamati di SFA (Sales Force Automation). Ma cos’è la Sales Force Automation?

L’automazione della vendita forzata è correlata all’utilizzo di software dotati di automazioni che semplifichi il lavoro di un rappresentante di vendita, concedendogli più tempo per creare relazioni con i potenziali clienti. Gli strumenti per avviare un’attività di SFA sono solitamente integrati all’interno dei CRM più e si occupano principalmente della gestione delle opportunità.

Ecco due esempi di SFA:

• Automazione dei report: se stai conservando i tuoi dati all’interno di un foglio excel nel lungo periodo può essere difficile analizzare e creare sempre grafici aggiornati. Attraverso l’utilizzo di un CRM puoi automatizzare la raccolta dei dati e la realizzazione dei report. Questo darà maggior tempo al team di vendita di dedicarsi sempre più su attività più strategiche di alta priorità
• Automazione della qualificazione per i lead: una volta avviato il processo di lead generation, la chiave di volta sarà processare i lead per ordine di priorità e di rilevanza. Non tutti i lead sono uguali, hanno caratteristiche comportamentali e demografiche diverse, e avviare un processo “intelligente” che capisca quali sono quelli più vicini alla vendita, archiviando automaticamente le informazioni, può fare la differenza per la tua forza commerciale

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